保险销售工作的几个技巧

在从事保险销售工作时，要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步，这样才能使您事半功倍，为未来成功事业打下基础。从无数顶尖销售高手的经验谈当中，我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步，现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘一
    1 准保户的需要？
    第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时，要得到的是些什么讯息。例如，准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低，保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负和计划？无论问题或需要些什么，销售人员都要充分的了解和掌握。
    2 他希望怎样解决？
    第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹，然后再顺水推舟的提出解决之道，务使准保户对这个解决方法感到称心如意。
    3 他经济能力如何？
    第三步，探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领，徒劳无功。再说，时间对每一个销售人员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效的运用时间就非常重要了。
    4 他愿现在就解决？
    第四步，要再确认准保户是否有解决问题的意愿，销售人员必须当机立断，许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议销售人员不妨用一个最简单的问题，来请问准保户：「李先生，您己经了解您的问题所在了，如果现在我能够协助您解决这些问题，您是否愿意跟我们进一步谈谈？

    5 要找出潜在敌人
    第五步，知已知彼，百战百胜。在与准保户面谈中，销售人员必须旁敲侧击，以了解他是否完全掌握经济大权，抑或是大权落在他的太太或其他人身上。此外，销售人员还要打听一下，有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在，销售人员就必须多花点时间去了解，准保户与竞争者之间，对投保一事已进展到那个程度。同时也要多注意这位竞争者的虚实，以便能争取主动占得上风。总之，无论是前者、抑或是后者，我们都必须视之为潜在的敌人，绝对不能掉以轻心，否则势必功败垂成。
    6 谈妥最后解决方案
    第六步，与准保户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里，最重要的是再确认准保户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障，能缴多少保费等等，这些都需要我们再一次的求证。然后，尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准保户的保单来。在这个时候，我们得充分的与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的，同时也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他感到满意的方案。
    7 与关键人的碰头
    第七步，找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当然，如果准保户可以独自决定，就没有这个问题。若是销售人员辛苦了半天，在此时才发现决定准保户可否投保的却是另有其人的话，这对销售人员来说是没有什么好处的。所以在前面第五个步骤，就曾提到要先行打听，谁是掌管这位准保户经济大权的关键人物。在完成第六步之后，销售人员，就一定要设法与这位人士见面。此时，销售人员可以直接问准保户是否要和他的财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何，只要准保户表示必须先和某人商量后才能决定，销售人员就得评估一番，看看是否需要在开始进行保单设计之前，先和这位关键人物谈谈。
    8 把握送保单时机 永恒网www.yh31.com
    第八步，把握住送保单给保户的时机。每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户，但是决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。我们都知道在保险销售的过程中，最简单的，就是送交计划书给准保户，但是为了不让自己的辛苦成为幻影；为了使送交计划书就相当于促成这桩生意，销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处，使保户同意在保单上签字。另外，当销售人员有其它同业竞争者的产品，但更重要的是要告诉准保户，只要准保户本身作好选择后，自己很乐意为他的选择把把脉，看看能否有更周延的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步，它可以让销售人员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩。