顾客消费心理特点分析
对于零售企业来说,顾客就是“上帝”,因此在开展店铺促销活动时,不仅要针对消费者的需求进行促销,同时还要针对消费者的心理特征开展促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征,对零售企业来说,是开展店铺促销活动成败的关键因素之一。
顾客因年龄不同,其消费的心理特征也不一样:
1.儿童的消费心理特征
儿童,是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说,他们具有以下消费心理特征:
(1)从纯生理需要逐渐发展为带有社会内容的需要 http://www.yh31.com
这时,随着年龄的不断增长,外界环境对他们的刺激不断增强,因此他们的心理活动渐趋独立,自我意识逐渐加强,尽管他们很少自己去购买东西,但是有时会影响其父母的购买决策。
(2)从模仿性消费逐步发展为带有个性特点的消费
儿童年龄的增长,使他们逐渐由模仿他人消费,发展为具有自己个性特点的消费,购买行为开始有一定的动机、目标和倾向。
(3)消费情绪从不稳定发展到比较稳定
2.少年的消费心理特征
少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说,他们具有以下消费心理特征:
①介于儿童与成年人之间,好奇心强烈。
②处于由不成熟向成熟转变的阶段。
③喜欢和成年人相比。
他们的消费心理和购买行为尽管还很不成熟,但是他们希望按照自己的愿望进行消费,不愿受家长的束缚,要求与成年人、父母有平等的消费权利。
④购买行为逐渐趋向稳定,开始显现出一定的购买倾向性。
⑤逐渐由受家庭影响转变为社会影响,并乐于接受社会影响。
3.青年的消费心理特征
在我国,青年消费者人口众多,也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此,了解青年消费者的消费心理特征,对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说,青年消费者的消费心理特征具有以下几点:
(1)追求时尚和新颖
青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险,这些特点反映在消费心理上,就是追求时尚和新颖,喜欢购买一些新的产品,尝试新的生活。在他们的带领下,消费时尚也就会逐渐形成。
(2)表观自我和体现个性
这一时期,青年人的自我意识日益加强,强烈地追求独立自主,在做任何事情时,都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上,就是喜欢购买一些具有特色的商品,而且这些商品最好是能体现自己的个性特征,对那些一般化、不能表现自我个性的商品,他们一般都不屑一顾。
(3)容易冲动,注重情感
由于人生阅历并不丰富,青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟,他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定,因此在处理事情时,往往容易感情用事,甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上,那就是容易产生冲动性购买,在选择商品时,感情因素占了主导地位,往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶,只要自己喜欢的东西,一定会想方设法,迅速做出购买决策。
4.中老年人的消费心理特征
在竞争日益激烈的环境中,如果企业将自己的目标消费对象定位在中老年人身上,那么就必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个方面:
(1)富于理智,很少感情冲动
中老年消费者由于生活经验丰富,因而情绪反应一般比较平稳,很少感情用事,大多会以理智来支配自己的行为。因此,他们在消费时比较仔细,不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。
(2)精打细算
中老年消费者一般都有家小,他们会按照自己的实际需求购买商品,量人为出,注意节俭,对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解,很少盲目购买。
(3)坚持主见,不受外界影响
中老年消费者在消费时,大多会有自己的主见,而且十分相信自己的经验和智慧,即使听到商家的广告宣传和别人介绍,也要先进行一番分析,以判断自己是否需要购买这种商品。因此,对这种消费者,商家在进行促销宣传时,不应一味地向他们兜售商品,而应该尊重和听取他们的意见,向他们“
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