厚道是成功的首要原则

　　一流的企业家是厚道加精明，二流的企业家是精明加精明。

　　——严介和（太平洋集团前总裁）

　　我只有一套经营哲学，就是薄利多销、服务亲切，并且几十年如一日地坚持这个原则。

　　——山姆·沃尔顿（沃尔玛创始人）

　　人人都说，厚道是做人的基本准则。其实一个企业要能够成功，能够长期地发展，也需要厚道。企业也像一个人，只有厚道的经营者才能使企业得到员工与客户的认同，才能将企业做大做强。

　　力帆控股集团董事长、全国工商联副主席尹明善，在阐述力帆集团的创新思考时说：“其实一个老板，不必要有太大的能耐，最要紧的是要厚道。”

　　天津三枪电动车专卖店生意火爆，有人问老板王伟是怎样揽到这么多客源的，他到底有什么样的秘诀？王伟指了指墙壁上挂的一幅字说：“秘诀就在那。‘老板厚道，员工地道，关系和谐，生财有道’，这十六个字就是我的秘诀。”

　　其实很多大的企业家成功的秘诀之一，就是厚道经营。格力空调在国内空调行业不是最具实力的。同行之中，海信、海尔、美的、奥克斯、志高等国产品牌加上三星、LG、东芝等外资品牌，都有着极强的市场竞争力。这一行业的竞争也十分激烈，尤其是人口大省山东，一直是空调厂家的必争之地。格力空调作为广东珠海的一个家电企业，却能在山东这样竞争异常激烈的省份连续十几年快速增长，市场占有率从零到20%，再攀升到45%，成为行业里地位不可撼动的老大。它成功的秘诀只有两个字——厚道。

　　山东格力电器市场营销有限公司董事长段秀峰说：“我非常喜欢去年热播的《闯关东》这部连续剧，剧中的主人公朱开山虽然知识层次不高，但是他有文化。他凭借着自己的勤劳、果敢、正义和智慧，把一个十几个人的大家庭经营的井井有条。这部片子为什么不叫‘走关东’或者‘下关东’？一个‘闯’字，活灵活现地展示出了山东人的厚道与智慧，更展示出了深厚的齐鲁文化内涵，这才是大智慧。”在他看来，格力的“厚道”成就了今天的成功。

　　在格力，“厚道”经营的例子非常多，有一个典型的案例是：1995年，格力成立了行业内第一个筛选厂，现在这个厂的规模已经达到了1000人，不管是格力自己生产的零部件，还是外协厂采购来的零部件，都要经过这个厂用最原始、最苛刻的办法——人工逐一检验出来。目的是为了不让消费者当实验品。几年前，格力空调几乎是不打广告的，而是凭着消费者的口口相传，夺得全球连续4年销量第一、国内连续14年销量第一的佳绩，这是消费者用人民币投票选举出来的结果。永恒网www.yh31.com

　　2009年，“国家节能环保制冷设备工程技术研究中心”正式落户格力。这是中国制冷业第一个，也是目前唯一一个“国家节能环保制冷设备工程技术研究中心”。而这一切都是因为格力厚道经营的结果。

　　广东金冠涂料公司在成功发展中发挥重大作用的也是“厚道”。在刚创业不久时，有一次，半夜三更，一个家具厂打电话给创始人周伟彬要货。周伟彬二话没说，翻身起床，亲自将货从仓库里搬上车，又连夜赶了十几里路，及时将涂料送到那家停工待料的家具厂。客户见到周伟彬亲自起床送货，十分感动，抓住他的手诚恳地说：“太感谢你了，我还以为这么晚了你不会来了。就凭你这份急客户之所需，想客户之所想的服务，你们的产品，我们长期订了。”

　　1998年8月，云南曲靖一位经销商带着3万元现金到金冠公司进货，却在广州至顺德的汽车上遭窃。到金冠公司后，他十分焦急，担心这一趟丢钱不说，还要白跑一趟。得知原委后，周伟彬对他说：“你放心，钱是小事，我们相互支持，不管丢的钱是否追得回来，货一定跟人走，你前脚回云南，我们的货后脚就跟着到！”周伟彬又安排车间按原订单突击生产，并责成员工在3天内将货装箱发送。同时又跟当地公安局取得联系，根据经销商提供的线索，协助公安破案，帮助客户追回了丢失的3万元现金。

　　四川邢县的一位经销商有一次急需4罐3公斤装的抗黄漆，尝试着打了个电话给金冠公司销售部，结果第3天就收到了金冠公司航空托运过来的4罐油漆。由于高昂的航空运输费用，这单生意几乎不赚什么钱，但周伟彬并不在意，他认为客户急需就是公司自身的急需，多花点运费值得，重要的是赢得客户的信赖。该经销商回电致谢时诚恳地说：“只要我还做油漆生意，金冠就是我的首选！”

　　凭着厚道经营，再加上领先国内涂料技术十几年的技术水平，金冠公司在市场上取得很大的成功，很快便成为行业里的巨头。到现在，已经建立了200多个总经销处，1000多个经销点，建立了涂料行业最广阔的营销体系，确立了金冠公司在行业中的竞争优势地位。而周伟彬也成为坐拥8亿资产的“涂料大王”。

　　做人厚道，必有回报，经商厚道，必然会赚钱。商人只有以忠厚立本，只有厚道才能给人以信任感，建立起长久的买卖关系，方能赚到大钱。所谓“君子爱财，取之有道”。一个成功的商人必定是厚道经营者。有的商人往往是一锤子买卖砸掉自己的招牌。市场是优胜劣汰的战场，需要认真生产每一款机器，认真对待每一个客户，认真做好每一次售后服务；要在质量上做到优秀，要在信誉上做到诚信，要在态度上做到勤恳，要在服务上做到令人满意，才算是厚道经营。

　　人心最无价

　　世界上最无价的东西是人心，要赢得别人的心，只有拿自己的心去交换。

　　——张瑞敏 （海尔集团首席执行官）

　　人心就是江湖，市场就是人心。

　　——姜立威（成化威通文化有限公司总经理）

　　人心的占有率就是市场的占有率。

　　——黄维胜（经济专家）

　　自古以来，中国人对“人心”可谓推崇备至，古代帝王讲“水能载舟，亦能覆舟”、“得人心者得天下”；兵法上则说“攻心为上，攻城为下”；孟子说“天时不如地利，地利不如人和”。

　　“人和”也就是“人心”。在商业上人心就是金钱，得人心者得市场，商场如战场，人心你都得不到，钱袋你又怎么能捞得到呢？

　　“世界上最无价的东西是人心，要赢得别人的心，只有拿自己的心去交换。”这是张瑞敏时常挂在嘴边的一句话。张瑞敏不仅是一个战略家，也是一个精益求精的执行者，更是一个成就卓著的企业家。

　　在张瑞敏上任后不久的一次检查中，查出76台有问题的冰箱。他痛下决心，让员工将这批不合格的冰箱砸烂。这一壮举为海尔赢得了质量，赢得了信誉，赢得了市场，更赢得了效益。通过“砸冰箱事件”，张瑞敏向工人传达了这样一个理念：“你干的产品不应该有任何问题，如果有问题的话，不是产品本身有问题，而是你的工作态度、素质有问题。”

　　这件事以后，海尔实现了“零缺陷”的质量目标，海尔人逐渐形成了质量文化，随着市场竞争的激烈，进而又形成了以创新为核心的企业文化。

　　“服务到永远”是海尔的精神。有人做过一个调查，在中国，消费者对海尔公司的服务满意度为85％，而对电力公司的服务满意度是39%，对石油的服务满意度是40％。仔细想想，就知道这巨大的差别是怎样产生的，差别在哪里。

　　从管理和文化观念上来讲，一个企业的文化底蕴就是创造人性化的服务，一般的服务水平任何一个企业都可以达到，但是只有细致入微的服务才可以打动顾客的心。例如，海尔在客户打电话要求服务时，会对客户说一句话：“能让您打电话来要求我们服务，一定是我们的产品为您带来麻烦了，真不好意思。”不知这句话打动了多少消费者的心。

　　无数事例证明，谁更注意细节，谁就会在市场上更胜一筹，服务不是装出来的，是发自内心的。企业为消费者所做的一切，消费者都会记到心中，一个能感动消费者的企业是了不起的，被感动的消费者往往都是最忠诚的。这一点，不是每个企业都能做到的，也不是随便就可以学，可以克隆的。

　　西方营销专家认为，哪个企业能比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求，哪个企业就能获得市场，击溃对手，脱颖而出。一个好的企业有好的领导，有好的企业文化，有好的企业员工，有好的企业团队精神，有好的职业道德，就会有好的市场。顾客的信任和忠诚是无价的，能够影响和决定一个企业的生死，所以张瑞敏提倡海尔精神，以人为本，以消费者为本。

　　顾客是上帝，绝对不是一句空话，凡是那些真正落实了这种精神的商家和企业没有一家走向倒闭的；凡是不把客户当回事，不懂得经营人心的企业，大都会落个破产的下场。

　　经营企业或者做市场，实际上是经营人心的过程。如果注重从取悦顾客入手，以真诚的服务和良好的信誉赢得人心，自然而然就赢得了越来越多的顾客和市场。其实，国内不少老字号企业和迅速成长起来的现代知名企业也都是靠经营人心获得成功的，他们以货真价实、童叟无欺这种诚实来赢得人心，赢得市场。而那些思想愚昧目光浅薄的企业或商家，之所以在市场竞争中一败涂地倒闭破产，一个重要的原因是因为他们没有把经营人心当作一条决胜的“法宝”，处处以坑蒙拐骗来对待消费者，虽然得到一时之利，但到头来终因失去人心遭到了灭顶之灾。

　　做生意做事情的过程实际上是与人打交道的过程。人都是有感情的，以诚待人、以情感人是生意兴隆的关键因素之一，市场营销的最高境界就是赢得和占有顾客的心，得人心者得顾客，得顾客者得市场。通过细致周到、体贴入微、个性鲜明的服务方式，从市场上争夺更多的顾客，从而赢得商战的胜利。

　　高明的经营者总是孜孜以求地在赢得顾客的心上做文章，他们牢固树立诚实守信、服务第一、顾客至上的理念，真正做到主动、热情、细致、周到地为顾客服务，使顾客在无微不至、热情温馨的服务中，感到“无比优越”、“格外高兴”，真正享受到了“上帝”的待遇。为此，他们会情不自禁地慷慨解囊，把自己的钱送到你的腰包里。

　　脑袋决定口袋

　　财富不在口袋里，而在脑袋里，脑袋决定口袋。口袋的松紧，决定你一生的幸福，也决定你脸上的笑容。

　　——牛根生

　　思想有多远，路就有多远。

　　——叶茂中（中国资深营销专家）

　　思路决定出路，脑袋决定口袋。

　　——霍建宁（香港和记黄埔董事、总经理）

　　为什么有的人辛苦劳碌一辈子，到头来脑袋空空、口袋空空？

　　答案是：脑袋决定出路，出路决定贫富，智慧创造财富。

　　你今天的生活是由你的智慧决定的，钱喜欢往有头脑的人口袋里钻，这句话大概没有多少人会持反对意见。

　　人们常说：“看人家那脑子，就是有门道，就是有赚钱的本事。”你看看那些取得了一些成绩，获得一些财富的人，都是很有头脑的人。

　　牛根生说：“财富不在口袋里，而在脑袋里，脑袋决定口袋。口袋的松紧，决定你一生的幸福，也决定你脸上的笑容。”

　　我们每一个人都长着一个脑袋，每个人的脑袋里都装着许多想法，有的想法是可以赚钱的，有的想法却会赔钱。市场风云瞬息万变，如何把握商机，获取高额财富，这一直是困扰人们的难题。俗话说，钱不是万能的，没有钱是万万不能的。钱，究竟从哪里来？口袋空空是因为脑袋空空，脑袋转转口袋满满，人与人的最大差别是脖子以上的部分。有人天天做发财梦，穷尽一生，却仍然难以脱贫；而有的人却在轻而易举间，发了财，致了富。这是为什么呢？说到底还是观念的问题，思路的问题，脑袋的问题。永恒网www.yh31.com

　　赚钱是需要智慧的，智慧也就是想法，世界上没有做不到，只有想不到，“心有多大，钱包有多鼓”。不会思考的人是白痴，不愿思考的人是懒汉，不敢思考的人是奴才，要发财，你必须敢干、勤恳和智慧，惟其如此，你才能出类拔萃，改变命运，拥抱财富。

　　就财富的创造而言，脑袋决定口袋，这是永恒不变的真理。有的人一辈子都在想怎样发财致富，但是却从来没有想过如何采取行动，因此，他想了一辈子也穷了一辈子。而有的人想完了，马上就行动，一点一滴地去靠近财富的梦，最终，成为拥抱财富的人。缺少观念的人是可悲的，有了观念却不行动的人更可悲。

　　财路无处不在，当今世界，靠脑袋致富是大趋势所在，所谓亿万财富买不到一个好的想法、好的观念，一个好的想法、好的观念却可以赚亿万财富。可以说，聪明的脑袋，先进而高远的思想观念，可以决定人的一生。创业者只要转变观念，掌握趋势，大胆而勇敢地跨出创业的第一步，相信你就是下一个百万富翁、千万富豪。

　　事实证明，只要头脑够灵活，有创新的信念和智慧，就一定能够为企业开辟新的市场，这个观点在海尔集团张瑞敏身上得到了应验。

　　1997年，张瑞敏到四川西南农村去考察，发现农民用的洗衣机，排水管的地方经常有污泥堵着。张瑞敏就问：“你这个洗衣机的排水管为什么有这么多污泥堵着？”

　　农民说：“我这个洗衣机不但用来洗衣服，还用它来洗地瓜。”

　　回来后，张瑞敏就对科研人员说，农民用我们的洗衣机洗地瓜，把排水管都堵住了，你们能不能想想办法。科研所一位小伙子大学本科毕业刚一年，他对张瑞敏说，洗衣机是用来洗衣服的，怎么能用来洗地瓜呢？张瑞敏说，农民给我们提供了一个很重要的信息，这个信息是用金钱无法买到的，你们要研制一种能洗地瓜的洗衣机。科研人员接到这个课题以后，在一个月的时间里把这个“大地瓜洗衣机”给搞出来了。实际它里面也没有高深的学问，只不过是搞了两个排水管，一个粗一点儿，一个细一点儿，洗地瓜时用粗的，洗衣服时用细的。“大地瓜洗衣机”推向市场后受到了广大农民的喜爱，取得了很好的经济效益。

　　“大地瓜洗衣机”的诞生也向大家证明了：一些看似荒诞或不可能的事情并非真的难以突破，只要肯开动脑筋，只要抓住每一个可以利用的信息，对其进行加工，就能够找到创新的契机，就能够创造出越来越多的“洗衣机也可以洗地瓜”的市场神话。

　　脑袋能产生无数的灵感，灵感产生点子，点子改变生活，改变世界，变成财富。

　　联想集团的陈绍鹏克服重重阻碍，为联想打开了中国西南地区的市场，为联想公司挖掘了一个拥有巨大前景的市场，同事都夸他具有“把冰激凌卖给北极熊的本领”。

　　格兰仕公司的陈曙明，在格兰仕进军上海市场时，抓住上海人的心理特点，用创新的方式进行销售，不但打开了上海市场，而且很快就在全国市场占据了有利的位置。

　　牛根生在伊利任职时，曾用巧妙的营销手段让人们在“大冬天里吃雪糕”，在冰激凌的淡季进行广泛宣传，为来年在“冰激凌大战”中获胜打下了坚实的基础，并为伊利创下了年销售额3亿元的销售神话。

　　蒙牛集团的杨文俊在拎VCD箱子时拎出了灵感，向企业提出了在牛奶箱上安装便于提取的把手的建议，这个创意不但极大地方便了客户，而且使蒙牛当年的液体奶销售量大幅度增长。

　　海信集团的何云鹏，在与研发小组成员的共同努力下，成功打造了海信“信芯”，不但为海信节省了成本，创造了效益，更是打破了中国电视长久以来依赖进口芯片的局面。

　　商场如战场，需要我们具备随机应变的才能，需要清晰的思路和头脑，商战无情，倘若没有诸葛亮的随机应变之智，是很难在激烈的市场竞争中站稳脚跟，争取胜利的。要紧跟新潮，随着市场的变化而变化，当我们掌握了市场变化的规律，就可变被动为主动，另辟蹊径，开拓新的市场。

　　当今的经济时代，要想取胜，除了凭经济实力之外，关键还是要开动脑筋出奇制胜。所谓“奇”就在于因手法高超或产品新颖在市场上有奇效，而竞争对手们又预料不到。因此，可以较容易地占领市场，得到顾客，在一定时期内形成一个市场竞争中无敌手的局面。

　　随着时代的进步，市场的发展，如何去应对今后的挑战，怎样从危机中解脱出来？这需要每个人保持清醒的头脑，一个智慧的人，应有主动性和创新精神，智慧的价值是无穷的，创新意识与创新能力对我们来说就是最宝贵的财富。因此，我们要切实立足事业的长远发展，开拓思维，开动脑子，放下顾虑，用自己聪明的智慧和创意引领事业的发展，让自己成为奔跑在时代前沿的人，成为最先告别贫穷，最先用财富装满口袋的人。